21
Nov
2017
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Marketing y Ventas para pymes, lo esencial

¿Eres un emprendedor o tienes una pyme? entonces este post es para ti. Vamos a abordar uno de los errores más comunes a la hora de iniciar una empresa o querer llevarla al siguiente nivel, y es sin duda no hacer gestión de marketing y ventas en tu pyme.

En cualquiera de los dos casos (pyme o emprendedor) lo más común es que ya tengas bien definido tu producto o servicio, conoces de “p” a “pa” sus cualidades y características, tienes toda la actitud, fe y energía en lo que quieres vender, te has hecho a unos buenos socios y proveedores, tienes ya un capital para invertir (o invertido) para potenciar tu negocio, incluso ya podrías estar comercializando tus productos.

Hasta aquí parece que todo va de mil maravillas, pero tarde o temprano te estrellas con la realidad y surgen algunas preguntas. ¿Cómo comercializo mis productos?, ¿Cuáles estrategias y canales de marketing y ventas debo aplicar para llegar a las personas?, ¿Qué puedo hacer para aumentar mis ventas y posicionar mi marca.?

Es en este punto donde queremos ayudarte, definiendo estos pasos esenciales para la estrategia de marketing y ventas de tu pyme. Estamos seguros que teniendo en cuenta estas recomendaciones tendrás una idea más clara de cómo abordar este reto fundamental, pues no basta tener el mejor producto del mundo si no sabes como darlo a conocer, ni venderlo, se quedaran guardados y tu pyme estará destinada a fracasar.
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Puntos de la estrategia de marketing y ventas para pymes

  1. Preparar: Definir bien tu modelo de negocio
    Antes de lanzarte a hacer cualquier cosa, prepara y planea bien tu modelo de negocio, define tu propuesta de valor, quien es tu público objetivo, canales de distribución, costos, ingresos, proveedores y todo lo que esto conlleva.
    Si no tenemos bien definido nuestro negocio no podemos pretender hacer una buena estrategia de marketing y ventas, por lo que te recomendamos usar el modelo canvas de negocio, con el podrás tener un panorama claro de tu negocio en 9 pasos (Descarga la Plantilla Modelo Canvas).
    Luego de tener claro lo interno, ahora puedes mirar al exterior, para definir a que mercado apuntas, quienes son tus competidores, cuales son tus virtudes y debilidades, conocer datos del comportamiento de esa industria y todo lo que te pueda ayudar a detectar puntos de ataque con tus productos o servicios.
  2. Atraer: ¿Cómo conseguir clientes potenciales?
    Conoce bien a tu público objetivo, prospectos y clientes actuales, trata de analizar el público de tu competencia pues si logras entender sus necesidades y problemas, podrás ofrecerles lo que ellos necesitan.
    Las personas normalmente no llegarán directamente con intención de compra, por ello debes empezar por ayudarlos y educarlos, no de tus productos sino sobre sus necesidades, ofrecerles contenido que sea de interés para ellos y los lleve a relacionar el problema con una solución, en este caso la que tu brindas (tus productos).
    En este momento debes aprovechar los canales de comunicación a tu favor creando un sitio web para tu empresa y ayuda a que se posicione con los términos de búsqueda, ofreciendo contenido en tu blog, usando las redes sociales para interactuar con tu audiencia e invierte en publicidad en Google Adwords y social ads.
  3. Captar: ¿Cómo obtener los datos de mis clientes potenciales?
    Cuando ofreces contenido de valor y haz hecho un esfuerzo por posicionar tu web, las personas comenzaran a interesarse en tu marca, pero no es suficiente con atraerlos, hay que tratar de tomar su información para conocerlos (sus gustos y necesidades).
  4. Cultivar. ¿Cómo guiar a las personas para que sean mis clientes?
    Como lo mencionábamos anteriormente, no todos los usuarios llegan a tu marca con la intención de compra, debes seducirlos e incentivarlos a que en algún punto se conviertan en clientes, este proceso se llama maduración o nurturing. Una herramienta excelente para lograr esto, es el email marketing (Ojo: No se trata de hacer envíos masivos a los correos de tus clientes, si no de usar sistemas de mailing) pues te permite enviar correos personalizados y automatizar el proceso de envío, todo con miras a mantener una comunicación con tus clientes potenciales, que finalmente los motive a comprar.
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  5. Convertir: Proceso de ventas
    Cuando has logrado madurar o cultivar a tu cliente potencial, llega un punto clave y es el proceso de ventas allí se definen los siguientes puntos:

    • La prospección de tus clientes (clasificar y definir quien tiene mayor probabilidad de comprar por su interés y capacidad de compra).
    • El acercamiento personalizado (no llegar o llamar al prospecto con el mismo discurso que a todos).
    • La presentación y demostración de tu producto o servicio.
    • El manejo de objeciones (debes conocer lo bueno y no tan bueno de tus productos para estar preparado ante cualquier objeción).
    • Cierre y seguimiento (aprender a detectar cuando un prospecto esta listo para comprar y no olvides hacer un seguimiento post-venta).

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  6. Fidelizar: ¿Cómo enamorar a mis clientes?
    Cuando cierras una venta y ganas un cliente debes ir mas allá y buscar enamorar a ese cliente, tanto para que vuelva a comprar, como para que se vuelva un promotor de tu marca, alguien que te recomiende con sus amigos.
    Otras formas de fidelizarlos, es ofreciéndoles soluciones post-venta, soporte técnico, comunicación constante (con el fin de saber como les ha ido con el producto y conocer su opinión del proceso de marketing y ventas).
    Dales también a conocer que te interesas por ellos y que son más que un cliente, son embajadores y el motor de tu marca, ¡premialos! (usa sistema de puntos, bonos de descuento, suscripciones premium y lo que se te ocurra).

 

Cómo puedes ver no se trata solo de tener un buen producto o servicio, hay que atraer, convertir y fidelizar a tus clientes.
Si deseas profundizar un poco más sobre las estrategias de marketing y ventas para pymes, te dejamos esta presentación que te servirá para practicar todo lo que hemos hablado.

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